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翁向东-品牌改变中国

打造高端品牌,为中国赢得尊敬 ——高端品牌的首席外脑 只辅佐胸怀山河的将帅

 
 
 

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开创蓝海,小菜一碟也(二)  

2006-10-09 12:56:00|  分类: 品牌战略研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                    开创蓝海,小菜一碟也(二)

 

  通过产品本身的竞争力和产品人性化的让推销变得多余也能进入蓝海

  蓝海的本质是不与竞争者打正面的冲突战争。所以,一流的营销不是说产品出来以后拼命的销售,而是通过产品本身的竞争力和产品人性化的让推销变得多余。

  对消费者体贴入微能给消费者全新的、独特的、很有吸引力的利益,给产品带来很强的竞争力,也是进入蓝海的重要思路。

  大家知不知道,手机的发明者是谁?对,有很多人都讲对了!是摩托罗拉,摩托罗拉是手机的鼻祖。手机的雏形就出现在二次世界大战,为盟军的诺曼底登陆立下了汗马功劳。当然,那时候的手机象个大水桶。摩托罗拉是一家以技术为本的企业,应该说在手机与无线通讯技术领域一直执同业之首,在中国市场又先入为主,在模拟机时代几乎独霸市场,那时在很多中国人的心目中,摩托罗拉几乎成了手机的代名词。可见,无论从技术和品牌影响力看,摩托罗拉在中国大陆都有得天独厚的优势。但从97年下半年开始,诺基亚手机销量超过了摩托罗拉。为什么?因为诺基亚比摩托罗拉更准确地把握了手机的消费趋向,更了解中国的消费者,如诺基亚最早推出了彩壳机和外壳随心换,把手机推向了时尚化的潮流,手机不仅能让你随时随地通话,还能传达你的个性、价值观、梦想;握着诺基亚觉得十分贴合手型与手的结构,拿着通话曲线十分吻合人的脸部特征;诺基亚的5110剔除一些不常用的功能使价格降了下来,城市的一般收入阶层完全有能力购买,提早启动了手机消费高峰的到来;诺基亚能把游戏功能添加到手机上,因为诺基亚想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的,手机有游戏功能能给旅行者带来很大的快乐,真正做到了科技以人为本。所以说,诺基亚尽管技术不是最先进,但通过对市场与消费者的深刻、系统、全面、细腻的了解,依然成为市场的领先者。诺基亚在手机市场风头甚健,主要靠的也不是核心技术的胜利,而是靠比别的品牌更懂得人性与消费者。诺基亚通过人性化的创新,进入了蓝海。

  发现新的蓝海并不意味着花大价钱,只要进行市场细分,针对细分目标消费者的需求提供最人性化的服务即可。

  刚才说中国的航空公司都是一样的,都是有迷人的空姐微笑,都是有送几杯饮料,送餐。中国的大酒店都有豪华的大堂,进入标准间以后,有两个床、还有电视机,然后发两个免费的牙刷,基本上都是一模一样的。说明中国人做市场做营销的大脑思维肯定有问题,缺乏创新的能力。为什么非要都是一样的配置?出来住酒店有休闲的、有探亲的、有玩的,有看球的,也有商务的,不同的需求就不一样。男的、女的需求也不一样;老的少的需求也不一样,凭什么每个房间都是一样的?是不是发现中国人的创新营销思维太平凡了?

  我出差到各地,接触到各色的酒店,发现房间里面一般都没有对宾馆市场进行细分。如果是一个商务酒店,就要考虑商务人与休闲人是不一样的。很多人都会带手提电脑,手机等,需要充电的东西很多,有的时候多到五六个。比如手提电脑、蓝牙耳机、数码相机、手机、电动剃须刀。如果没有接插座,根本满足不了需要。比如一个小小的文具盒,对商务人士也很需要,有的时候写一个文件,如果没有订书机,不小心飞掉一页,装订起来就不会丢失。因为商务人士的时间很宝贵,所以即便一个订书机、一把剪子、一把尺子、一支笔对商务人士来说都满足了很大的需求。借此我们就可以围绕细节对商务客人进行提升,这个不需要花钱,或者花钱很少。然而对商务客人来说,会因为你小小的付出满意度有很大的提高。所以酒店经营者有的时候花几千万装修改造费还不如几十元满意度高。

  我们一定要定位清楚自己的细分目标市场,要围绕细分目标市场的独特顾客。很个性化的顾客需求把服务做到最专业,这也是一个新的商机。中国人如果真正的懂细分市场基础上的目标市场营销,懂得把目标消费者的需求理解透,进行创新,提供人性化的产品和服务,我想毫无疑问也是进入蓝海的重要思路。

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